不動産業界は市場として非常に大きく、居住用や投資用、売買または賃貸など顧客の目的はさまざまで、ターゲット層も大きく異なります。さらに近年では空き家問題、地方移住など新築にこだわらずリノベーションを楽しむ層など、社会課題やニーズも多様化しています。

そんな不動産業界の企業がWeb広告を運用する場合、どのような手法でターゲットにリーチすればいいのでしょうか。今回は、不動産業界でのWeb広告手法を業態ごとにご紹介します。

１．不動産業界のターゲットを絞る

一口に不動産業界といっても、建物の開発や建設、売買、賃貸、管理まで、幅広い分野でさまざまな業界が関わる大きな市場です。ターゲットとなる顧客も、個人、法人、居住または投資など、多様な属性や目的があります。

不動産業界のWeb広告手法を検討するにあたっては、業態のメインターゲットを明確に絞ってからWeb広告の配信方法の戦略を立てる必要があります。

２．不動産売買のWeb広告手法について

まずは、不動産を売りたい・買いたいと考える人に向けたWeb広告手法をみていきましょう。物件の取り扱い対象として、購入者自らが住む「居住用不動産」と、購入者が資産として家賃収入を狙う場合の「投資用不動産」に分けられます。それぞれのターゲットに合わせた手法を選ぶことが大切です。

(1)居住用不動産を扱っている場合

居住用不動産の主なターゲットは、マイホーム探しをしているファミリー層です。結婚や出産、親との同居など、ライフステージの変化をきっかけに購入を検討する方が多いでしょう。新築に限らず、リノベーションできる中古物件のなどにも興味をもっている層です。仕事や子育てに忙しい世代なので、インターネットでの情報収集を欠かさず行っていると推測できます。

①検索キーワードで「SEO対策」を狙う

Yahoo!やGoogleなどの検索エンジンでユーザーが入力するキーワードに狙いを定め、自社のホームページが検索結果の上位に表示されるようSEO対策（検索エンジン最適化）を行います。キーワードの例としては「地域名 + 住宅購入」「地域名 + 戸建てorマンションor土地」などが考えられます。
検索結果を上げるには、ホームページを定期的に更新したり、狙うキーワードに応じた内容のページ数を増やしたりなどで、検索エンジンからの評価を上げる必要があります。

しかし、検索結果には大手不動産会社も多数表示されるので、一般ユーザーはそちらを先にクリックしてしまうはずです。認知度などで劣る場合は、サイトをみてもらえない確率が高いことも知っておきましょう。さらには、SEO対策を行ったとしても、必ずしも検索結果の上位に表示されるとは限りませんので、その点についても注意が必要です。

②検索キーワードをもとに「リスティング広告」を行う

検索エンジンの検索結果ページに表示される「リスティング広告」に出稿することで、購入の意思をもって物件探しをしているユーザーの目にとまりやすくなります。

CMや新聞などの媒体広告は広告枠に対して料金が発生しますが、これらのWeb広告の多くはクリック数に応じて料金が課金される方式です（クリック課金方式）。クリックされなければ広告費がかからないため、費用対効果が明確であることがメリットです。

しかし、Web広告のクリック単価は均一ではなく、キーワードごとに1クリックの価格が異なります。不動産業界は市場が大きいため、クリック単価が高くなってしまうことがネックです。より良い成果を上げるには、専門的な広告戦略が必要でしょう。

③「SNS」で物件や地域の魅力発信する

居住用不動産は長きにわたって生活の基盤となる場所です。そのエリアに関する有意義な情報をSNSの公式アカウントでアップし、リンク先の自社サイトに誘導する方法もおすすめです。
SNS媒体としては、マイホームの憧れをくすぐる取り扱い物件の外観やインテリアデザインなど、ビジュアル面から訴求できる「Instagram（インスタグラム）」がおすすめです。

住みたいエリアの子育て・医療・福祉関連の施設やサービス、食料・日用品の購入などに役立つ地域情報など、地域そのものを魅力的に見せる情報も併せて発信し続けることも、ブランドへの共感につながります。

(2)投資用不動産を扱っている場合

投資用不動産の場合は、不動産を投資対象としている「不動産クラスタ」が主なターゲットとなります。また、投資そのものに興味のある投資家や富裕層に対して、不動産投資に注目させることも有効です。

①キーワードを狙って「SEO」対策や「リスティング広告」を行う

「地域 + 不動産投資」「高利回り + 不動産」などSEOキーワードを狙っていくことが、Web広告戦略のひとつに挙げられます。しかし上記のようなSEOキーワードは競合の多いレッドオーシャンであることは居住用不動産と変わりないので、その他のWeb広告手法と併せて運用する必要があります。

②「SNS」で不動産投資の魅力に気づきを起こす

不動産投資の場合も、他社と差をつけるにはFacebookやTwitterなどSNSで独自のコンテンツを発信することが重要です。たとえば投資に興味をもっている層に対して不動産を資産運用の手段として紹介し、メリットを伝え続けるといったように、気づきを起こす戦略などが考えられます。

SNS広告の場合は、クリック率の高いバナーを作ることができればクリック単価を大幅に下げられます。SNS広告を長期的に運用し顧客のリアクションを反映してPDCAを回せば、右肩上がりの成果が期待できるでしょう。

コンテンツを配信するSNS媒体としては、リツイートなどで情報が拡散しやすいTwitterや、比較的ユーザー年齢層が高く富裕層や経営者層の利用が期待できるFacebookがおすすめです。

３．不動産賃貸のWeb広告手法について

不動産賃貸は、単身者からファミリー層、学生から賃貸派のファミリーまで、不動産売買より幅広い顧客層がターゲットになります。そのためシングル向けやファミリー向けなど、自社が取り扱う物件のジャンルによってターゲットが変わります。Web広告の訴求方法もそれに見合ったものにする必要があります。

(1)「リマーケティング（リターゲティング）広告」を活用する

他と同様に競合性の高い業界であり、賃貸の場合は特にターゲット層も幅広くなるので、自社の扱う物件と配信先のマッチングを高めることがさらに重要になります。

そこで、Webサイトやアプリ上の広告枠に表示する「ディスプレイ広告」を活用します。たとえば自社サイトを一度閲覧して離脱したユーザーが他のサイトをみているときに、広告枠に自社サイトの広告を表示できるようにする手法です。これはユーザーの閲覧履歴を追いかけるという意味で「リマーケティング（通称リマケ広告）」と呼ばれています。

(2)自社の顧客リストを活用する

リマーケティング広告を行う際、自社の既存の顧客リストを上手く活用することが重要です。うまく活用できれば、競合の広告主とバッティングしにくく、クリック単価の上昇を抑えやすいというメリットが生まれます。

顧客リストの活用方法としては、資料請求や会員登録などで収集した見込み顧客の電話番号、メールアドレスなどの情報をWeb媒体にアップロードします。すると過去のお客様と各媒体上の行動履歴が類似しているユーザーに、広告配信を行うことができます。

もちろんこの方法は、ハッシュ化（複合できない状態にデータを変換）して媒体先に提供されるので、個人情報の取り扱いの観点からも安全です。

Web媒体としては、LINE、Facebook、Instagram、Yahoo!で実施可能です。Googleはアカウント内での配信金額によって実施に制限があるので確認が必要です。

まとめ

不動産業界はかつては新聞折り込みなどの紙媒体の広告が主流でしたが、インターネットが身近になった現在では、各社がWeb広告での集客に励んでいます。

Webでの不動産広告は、事業エリアや規模の大小、取り扱い物件にかかわらず同じ土俵に上がることになります。配信媒体やターゲットを明確に絞り込んで賢く運用することが重要です。逆に言えば、上手くターゲットを絞って戦略的にWeb集客に取り組むことができれば、大手不動産会社に対しても勝機が見えてきます。ぜひ参考にしてみてください。