海老名（日辰広告）： まずは改めて、ZEINさんがどのような領域でビジネスを展開されているか教えていただけますか？
川端様（ZEIN）： ZEINは2017年に設立されたコンサルティングファームです。
大手外資系コンサルティングファームで数多くの変革プロジェクトをリードしてきたメンバーがスピンアウトし、創業当初からコンサルティングとテクノロジーの両面に強みを持ったサービスを提供してきました。
ZEINの特徴は、ビジネスとテクノロジーを切り離さず、一体として捉えている点にあります。経営としての方向性を描くだけで終わらせず、テクノロジーを使って現場の仕事に落とし込み、実際に動くところまでやり切る。だからこそ、理想論で終わらず、現場が無理なく動ける変革を実現しています。
海老名： コンサルティング業界の第一線で活躍されてきたプロフェッショナルが集結した会社なのですね。私たち日辰広告もデジタルマーケティング業界において、単にデジタル広告にだけではなく、戦略から実行、そして分析まで一気通貫で支援することを強みとしています。業界は違いますが、クライアントの上流工程から入り込み、成果にコミットするという点では非常に近しいものを感じます。

海老名： コンサルティングもマーケティングも、いわゆる無形商材です。差別化が非常に難しいビジネスだと思いますが、ZEINさんが他社との違いとして意識されている点はどこにあるのでしょうか？
川端様： おっしゃる通り、差別化は極めて難しいですね。実績を並べることはできても、実際にサービスを体験していただかない限り、本当の価値はなかなか伝わりません。そうした中で私たちが掲げているメッセージが「Focus on Success」です。多くの企業が顧客志向や伴走型支援を謳いますが、私たちはその解像度を徹底的に高めることを意識しています。単に「寄り添う」「伴走する」のではなく、「クライアントの未来・成功に対して責任を持つ」こと、それにこそ顧客志向の本質があると考えています。さらにZEINが目指しているのは、「共創（コ・クリエーション）」です。最終的なゴールは、コンサルタントがいなくても、クライアント自身がテクノロジーを活用して成長し続けられる状態をつくること。つまりクライアントが自走できる状態を実現することこそが我々の役割だと考えています。
海老名： そのお話は日辰広告の考え方と完全にシンクロします。私たちも究極的にはマーケティング会社への外注が不要になる状態がお客様にとっての理想だと考えています。お客様自身のブランドが確立され、指名検索で自然とお客様が集まる状態を作る。 ある意味で、自分たちの仕事をなくすための支援をしているようなものですが（笑）、それこそが本当の意味での顧客への貢献であり、「真のサクセス」なのですよね。
川端様： まさにそうですね。自分たちへの依存度を高めるのではなく、顧客を自立させる。これはある種の自己否定を含んでいますが、だからこそ、本気で顧客の未来を考えられるのだと思います。

川端様： コンサルティングの仕事は企業の内部におけるスループット構造を作ることだと思っています。経営層が描いた戦略を現場の末端まで腹落ちさせ、実行までつなげていく。つまり、「上から下への流れ」を設計し、機能させることがコンサルティングの本質だと思っています。対してマーケティングは企業を外部のユーザーや市場と繋ぐスループット構造を作ることが役割だと思っています。内部で生まれた価値や想いを、いかに外に届け、共感や行動につなげていくか。つまり、外に向けた流れを設計する仕事だと考えています。
海老名： 面白い視点ですね。コンサルとマーケティングは内部と外部、それぞれの回路を繋ぐ役割だと。
川端様： ええ。そして最終的に目指すのは、どちらも「意思決定」だと思っています。ただし、向き合う対象には大きな違いがあります。
コンサルタントが向き合う企業内部のユーザーは、ヒアリングを通じて実際の声を直接聴くことができます。しかし、マーケティングが向き合う外部のユーザーは国内だけでも1億2,000万人規模となり、その実態が非常に見えにくい存在です。価値観や行動も多様で、直接的に声が届きにくい。そうした外部のユーザーに対して、どうやって意思決定のスイッチを押させるのか。そこがマーケティングの一番難しいところであり、興味深いところと思います。
マーケティングが外部のユーザーの意思決定をどうつくるかだとすると、コンサルティングが目指す意思決定は、経営の意思が現場まで正しく流れ、現場が自ら判断して動ける状態をつくることだと考えています。

海老名： おっしゃる通り、外部つまり市場は見えにくい。だからこそ私たちは、まず内部を正しく理解することから始めます。ZEINさんではその内部の課題にどのようにアプローチしているのですか？
川端様： ZEINでは、部分最適ではなく企業全体の構造から課題を整理することを大切にしています。その際、お客様にもイメージしていただきやすいように企業を生命体（ヒト）として捉えて話をすることがよくあります。
ビジネス戦略を「脳（ブレイン）」だとすると、業務は「身体活動」。それを支えるシステムは「骨格や筋肉」であり、そこを流れるデータは「血流」。そして、それらを動かすのは「心臓」、つまり「人」です。これらが神経のように繋がっていないと、企業という生命体は健全に動きません。
私たちはまず、この要素がどこで分断され、どこで流れが滞っているのかを可視化するところからアプローチを始めます。多くのコンサルティング現場では、業務（身体活動）やシステム（骨格）といった一部の議論に終始しがちですが、ZEINでは「それを動かすのは誰ですか？」「動かせる状態になっていますか？」「この戦略はデータ（血流）を通して現場の人（心臓）まで届いていますか？」という全体像を繋げて議論することを大切にしています。戦略・業務・システム・データ・人を一体として設計することで、現場が実行できる変革へとつなげていきます。
海老名： 企業を生命体として捉える。非常に本質的で分かりやすい例えですね。マーケティングの世界でも全く同じことが言えます。お客様から「この商品を広告で売りたい」というオーダーを頂いても、深くヒアリングをしていくと、実はターゲット設定が間違っていたり、商品そのものの定義が必要だったりすることが多々あります。単に広告を出すだけでなく、脳（戦略）と心臓（顧客インサイト）が繋がっているかを確認する作業が私たちにとっても最も重要です。

川端様： 先ほどの「外部の声は聞こえにくい」という話に戻りますが、マーケティングではその見えない1億2,000万人の中から、どうやって「これだ」という正解を見つけ出すのか。いわゆるペルソナみたいなものはどのように定義されているのでしょうか？
海老名： 実は多くのマーケターが誤解している部分でもあるのですが、平均的なペルソナというものは存在しないのです。かつては「30代女性、都内在住」といった属性でターゲットを切る手法が主流でしたが、今はもう価値観が多様化しすぎて、それでは誰の心にも刺さりません。
川端様： 確かに。「30代女性」と言っても、全員が同じものを欲しがるわけではないですからね。
海老名： おっしゃる通りです。だからこそ私たちは、手法云々よりも顧客解像度を極限まで上げることを何より重視しています。 最近ではN1分析といった手法もトレンドですが、それもあくまで手段の一つです。重要なのは、架空の平均像を追うのではなく、実在する一人の顧客と徹底的に向き合うことです。「なぜ心を動かされたのか」、その本人ですら言葉にできていないような本質的なインサイトを突き止めるまで掘り下げる。表面的な理由ではなく、無意識下の動機まで解明して初めて、他の人にも響く普遍的な価値が見えてくるのです。

川端様： 海老名さんのおっしゃるマーケティングにおける価値の定義について、もう少し詳しくお聞きしたいです。私たちコンサルタントもクライアントの価値をどう市場に伝えていくかという点でマーケティング的な思考が必要だと感じています。
海老名： 例えば、会員制人間ドックのクライアント様の事例があります。当初は「経営者向けの高級人間ドック」として打ち出していましたが、なかなか響きませんでした。そこで私たちは価値をリフレーミング（再定義）しました。 人間ドックという機能的なサービスを売るのではなく、「経営者の健康は会社の資産であり、それを専属で守るパートナーが必要ではないか？」という文脈に変えたのです。税理士が税務を見るように、経営者の体調管理もプロに任せるべきだと。このように、商品そのものではなく、顧客にとっての意味やベネフィットを再定義することで、ターゲットの反応が劇的に変わることがあります。
川端様： なるほど。人間ドックというサービスそのものを売るのではなく「経営者の健康管理という責任」に対するソリューションとして価値を再定義したわけですね。それはまさしくコンサルティングにも通じる考え方だと思います。
私たちもシステム導入を価値として提供しているのではありません。システムはあくまでも手段であり、その先にあるビジネスの成功や現場の腹落ちして動ける状態を作り出すことこそ本質的な価値だと考えています。自分たちが提供している価値をどう定義し、クライアントの意味やベネフィットをどう定義し、どう伝えるか。この問いは、両業界に共通する大きなテーマですね。

海老名： 今日のお話を通じて、コンサルティングとマーケティングはアプローチこそ異なるが目指している世界は同じだと痛感しました。ZEINさんは今後、どのような展望をお持ちですか？
川端様： 今後は、ZEINとしての総合力をさらに高めていきたいと考えています。それは単に人数を増やすということではなく、ビジネス、テクノロジー、データ、そしてAIなどの新しい領域も横断しながら、クライアントの変革テーマに対し最適なサービスを組み合わせ、あらゆる課題に応えられるケイパビリティを持つということです。
これにより、単発のプロジェクト支援にとどまらず、構想策定から実行、定着、さらには次の成長フェーズまでを継続的に支援できる事業モデルを強化していきたいと考えています。そうすることで、クライアントとの関係も「案件単位」ではなく、「長期的なビジネスパートナー」へと進化させていきたいですね。
そして何より大事なのが、それを支える人の育成です。「Focus on Success」の精神を持ったメンバーを増やし、クライアントの成功に本気で責任を持てるメンバーを育てていくことで、クライアントと共に成長する未来を作っていきたいですね。
海老名： 私たちも「事業成長パートナー」として、クライアントの価値を最大化し、世の中に正しく伝えていく役割を担っていきたいと思います。 コンサルティングの構造的な強さと、マーケティングの伝える力。この二つが交わることで、より多くの企業の成功を生み出せるかもしれませんね。本日は貴重なお話をありがとうございました。