今回の記事では、「これからWeb広告を始めたい」と考えている方へ向けて具体的なケースを紹介しながら、実際の手順や広告配信の考え方についてご紹介していきます。

BtoB企業のWeb広告でよくある誤解

BtoB企業のWeb広告は、BtoC向けの商品と異なり「Web広告は本当に効果があるのか？」「SNSで問い合わせ発生のイメージが沸かない」といったイメージ先行で中止となるケースが多いのが現状です。お客様にご提案する際に、よく頂くご質問や懸念事項をご紹介します。

そもそもWeb広告で効果が得られるのか？

そもそもBtoB企業（例：企業のセキュリティサービス、制御機器メーカー等）がWeb上に広告を配信してクリックを得られるのか？、クリックされたとして本当に売上につながるのか？といった根本的な部分に疑問をもたれるケースは多いです。

回答としては「方法次第」です。

Web広告といっても検索連動型（Googleなどの検索結果に掲載するテキスト広告）からSNS（Twitter,Instagramなどの画像広告）、動画広告（YouTubeなど）様々な媒体手法が存在します。

様々な手法がある中で手始めにおすすめなのが「検索連動型広告」です。
他の媒体に比べて画像や動画を用意する必要がなく、リンク先のページと広告文テキストを用意すればすぐにスタートできます。まずは手軽にご自身で数千円～数万円から配信することで、大まかな仕組みを理解できます。

BtoB企業でSNS広告は意味がないのでは？

SNSと聞くと「InstagramやTwitterはプライベートで使用するもので、仕事の情報収集には使わない」というイメージが多いかと思います。

実際に仕事の情報収集でSNSを活用する方はわずかですが、多くの意思決定者（総務責任者、経営層、人事責任者など）がSNSを利用していることも事実です。

意思決定者の方のプライベート時間（通勤時間、休日）にSNS広告で事前にアプローチしておくことで、実際に必要になったタイミングで候補として想起される可能性が高まります。

BtoB企業がWeb広告を始めるときに準備すべきもの

Web広告は、自社の販促費を使って顧客獲得を目指す、いわば「投資」です。準備不足の状態で広告費を消費してしまっては、費用対効果が見合わなくなってしまいます。Web広告を始めるにあたって最低限準備しておくべきものをご紹介します。

広告の計画策定

意外に見落としがちなのが、プロモーション計画の策定です。もちろん見切り発車でスタートさせるのも悪くないですが、企業として広告費を使用する以上、広告費を使ったものの、結果が評価できなければ継続して広告を実施することが難しくなります。

少なくとも以下の項目については事前に準備をすることをおすすめします。
・広告の目的（問い合わせ獲得なのか、認知獲得なのか）
・予算計画（1ヶ月に広告費をいくらかけるのか、何ヶ月継続するのか）
・結果の評価軸（何をもって、広告の結果を評価するのか？数値がベター）
・担当者（誰が配信を担当するのか、兼任の場合はタスク上問題ないか）

広告の誘導先ページ

どんな媒体であっても必要なのが「広告の誘導先ページ」です。
BtoB企業であれば、企業のコーポレートサイトをもっているケースは多いと思いますが、広告の誘導先ページは全くの別物です。

例えば「制御機器メーカーが機器導入促進のWeb広告」を配信する場合、コーポレートサイトのTOPページに誘導されてしまうとどうでしょうか？

広告をクリックする人のニーズとしては、
・どんな制御機器を扱っているのか？
・問い合わせから導入までどのような流れなのか？
・他社と何が違うのか？
・価格はいくらなのか？
といった点が気になっているはずですが、TOPページの「ビジョン、ミッション、採用情報」などの情報を見せられても、それ以上サイトを詳しく見たいとは考えないでしょう。

Web広告を配信する場合は、ニーズに適した情報が記載された特設ページを作成するのがおすすめです。

BtoBサービスにおけるニーズ発生の流れ

よく言われるマーケティングの典型的な手法として
・AISAS（注意→関心→検索→購買→情報共有）
・AIDMA（注意→関心→欲求→記憶→行動）
といったステップが言われていますが、上記はあくまでも大規模予算（数千万円以上~/月）で実施する場合であり、小規模~中規模（数十万円~数百万円）の場合、Web広告で態度変容を促すことは非常に困難です。

また、BtoBの検討～意思決定でよくある流れとして、上司から指示を受けて情報収集といったケースが多くあります。

そのため小規模～中規模でWeb広告を考える場合は、「検討段階にいる人をいかに取り込むか？」という考え方が重要になります。

検討段階の方をうまく取り込む例としては、
①検索連動型広告（Google、Yahoo）
②SNS広告（IG/FB/TWなど）
が挙げられます。

①の場合、検索キーワードごとに配信面を細かく調整できるため、まさに情報収集中の方にピンポイントでアプローチできます。
また、②においては、属性（企業や役職）に基づいてターゲティング可能なため、仕事上での検索履歴や閲覧サイトの情報をもとに、検討段階のユーザーにアプローチできます。

まとめ

BtoB企業がWeb広告を実施する際に注意したいこと、大まかな方法についてご紹介しました。BtoB企業にお勤めの方は、先行的なイメージで手法を決めつけてしまうと大きな機会損失となってしまうので、まずは幅広い選択肢の中で媒体や手法を検討し、可能であれば、Web広告のパートナー企業に問い合わせを行ってみると全体像が見えてくると思います。